Pirámide de clientes

La Pirámide de Clientes se utiliza para segmentar y analizar a los clientes de una cartera de clientes. La empresa puede ajustar su política de estrategia mediante los resultados de esta pirámide. En este artículo te explico qué variables hay y cómo puedes aplicarlas para tu política organizativa.

¿Necesito la pirámide de clientes?

Si has sido capaz de adquirir muchos clientes en poco tiempo y no tienes un programa para segmentar a los clientes en función de la facturación, esta pirámide puede serte muy útil. Podrás analizar a los clientes existentes y a los nuevos, de manera que podrás determinar qué «jugador» es rentable y mejorar la rentabilidad por jugador.

¿Qué variables necesito?

Los jugadores de la Pirámide de Clientes consisten en clientes. Los jugadores de abajo indican porcentajes de una empresa sana:

• Los clientes principales son el 1% de su cartera de clientes con una facturación del 50%
• Los clientes principales son el 4% de la base de clientes con cerca del 30% de las ventas
• Los clientes medianos son el 15% de la base de clientes con el 20% de la facturación

Los actores que aparecen a continuación se reparten el 80% restante de la pirámide de clientes de Curry:

• Pequeños clientes;
• Clientes inactivos, han comprado en el pasado, pero ya no compran;
• Los prospectos son jugadores que han solicitado un presupuesto pero no han hecho nada con él;
• Sospechosos, son jugadores en el mercado que alguna vez han oído hablar de la empresa y les parece interesante.
• Por lo tanto, no es necesario que la empresa sea un cliente activo.

¿Cómo puedo aplicar la pirámide?

Este es un ejemplo de pirámide en el que debes trabajar. Indicas el volumen de negocio de tu organización. Luego defines los clientes por definición. Distingues entre los clientes superiores a los inactivos.  Así que estos son cuatro actores en la pirámide. En la mayoría de los casos, los clientes pequeños determinan el mayor volumen de negocios (80%), mientras que los clientes superiores (20%) deberían. Si un cliente superior desaparece, usted pierde el 20% de su volumen de negocios de acuerdo con la Pirámide de Clientes.

¿Qué puedo conseguir con ello?

Con la Pirámide de Clientes se intenta atraer a un tipo de cliente diferente. Además, se intenta conseguir clientes en un segmento de clientes superior y se toma la decisión de qué clientes se quiere conservar absolutamente.  La pirámide de clientes de Curry también muestra que se puede basar una estrategia basada en la pirámide. Como resultado, los presupuestos de marketing se pueden utilizar de forma más específica por segmento de clientes, por lo que no se gasta demasiado dinero por segmento de clientes. Esta teoría se puede convertir en un modelo visual.