Disciplina valor – Treacy y Wiersema

The Value Disciplines fue creada por Michael Treacy y Fred Wiersema. Ayudaron y asesoraron a las organizaciones a determinar o mejorar su estrategia. El modelo de estrategia de valor se ha elaborado para determinar la estrategia correcta de cada organización.

¿Necesito las Disciplinas de Valor?

A la hora de formular la estrategia se necesita el modelo de disciplina de valor de Treacy y Wiersema. El modelo de estrategia de valor establece que se elija una de las tres estrategias de valor, en la que se destaque de la competencia. Las demás estrategias de valor deben aplicarse en un nivel de umbral.

¿Qué variables necesito?

Cada estrategia de valor del modelo de Treacy y Wiersema contiene una explicación y un ejemplo. Se describe qué estrategia se adapta a cada tipo de organización.

Liderazgo de productos

El modelo de estrategia de valor de liderazgo de producto se aplica a las organizaciones con un producto o servicio altamente distintivo. Una empresa con un rendimiento superior, soluciones creativas y una política visionaria, según Treacy y Wiersema. El grupo objetivo de las organizaciones innovadoras suele ser relativamente joven. Por eso es importante que estén al tanto de los últimos avances y tendencias.

Características del liderazgo del producto:

• Se estimulan los talentos;
• Cultura empresarial flexible;
• La cultura empresarial se basa en la innovación y los resultados;
• Enfoque en el desarrollo;
• Enfoque en márgenes elevados en un corto período de tiempo;
• Enfoque en el tiempo de comercialización.

Intimidad con el cliente (asociación con el cliente)

El modelo de estrategia de valor de la intimidad del cliente se aplica a las organizaciones que adaptan su cartera de productos lo más posible a las necesidades del cliente. Estas organizaciones mantienen una relación sostenible con el cliente. Esta relación sostenible garantiza que se puedan anticipar las necesidades y deseos cambiantes del cliente.

Esta disciplina de valor del modelo de Treacy y Wiersema consiste en ofrecer una solución total y mantener la relación con el cliente. El valor añadido se crea personalizando el producto o servicio para el cliente.

Características de la intimidad del cliente:

• Autoridad para la toma de decisiones de los empleados cercanos al cliente;
• Excelencia en la atención y el servicio al cliente;
• No hay transacciones puntuales con el cliente;
• Producto o servicio a nivel (casi) individual;
• Amplia gama de productos;
• Mantener las relaciones con el cliente.

Excelencia operativa (liderazgo en costes)

El modelo de estrategia de valor de excelencia operativa se aplica a las organizaciones que quieren conseguir el precio de coste más bajo posible. Esto permite a una organización tener un precio de venta bajo en el mercado. El objetivo es utilizar los procesos, las personas y los recursos de forma eficiente y eficaz para reducir considerablemente los costes.

Esta disciplina de valor garantiza una entrega del producto o servicio sin problemas. Este proceso se lleva a cabo con los menores costes, el menor tiempo y la mayor comodidad para el cliente. El sistema de gestión se centra en la eficiencia de las transacciones y la organización en el ahorro de costes y tiempo y la minimización de los residuos. El rasgo distintivo es la excelencia de un precio de venta bajo con una calidad razonable «mejor rendimiento».

Características de la excelencia operativa:

• Visión orientada a la tarea con respecto al personal;
• Los sistemas de medición son muy importantes;
• Variación limitada de la gama de productos;
• Dentro de esta organización, la atención se centra en la estandarización y el trabajo rutinario;
• La atención se centra en la eficiencia, la racionalización de las operaciones.

¿Cómo puedo aplicar el modelo?

La práctica demuestra que no es prudente sobresalir en una sola disciplina de valor de las Disciplinas de Valor de Treacy y Wiersema.

Ejemplo de liderazgo de producto:

Las organizaciones con este modelo de estrategia de valor investigan mucho las necesidades de los consumidores.

Ejemplo de intimidad del cliente:

Las organizaciones con este modelo de estrategia de valor utilizan diferentes canales de comercialización para ponerse en contacto con el cliente.

Ejemplo de excelencia operativa:

Las organizaciones con esta disciplina de valor utilizan procesos de negocio para informar a los clientes rápidamente.

¿Qué puedo conseguir con ello?

Con el modelo de estrategia de las Disciplinas de Valor de Treacy y Wiersema, se hace una distinción entre las organizaciones con respecto a la competencia. Cada organización utiliza un posicionamiento diferente. Por lo tanto, el modelo establece una base en el tipo de estrategia que se quiere seguir como organización.